05/05/2001 – Imovelweb
por Ari Travassos

Demonstraremos a seguir a preparação de uma campanha de lançamento, que tem as seguintes fases:

• motivação
• pré-lançamento
• apresentação
• publicidade
• demonstração
• escrituras

Temos feito sempre a preparação da venda de lançamento na ordem acima, seguindo critérios práticos apanhados ao longo de todos esses anos de trabalho.

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  • Localização: pontos atrativos do local, bairro, rua, infra-estrutura, serviços públicos, escolas, diversões, transportes e demais facilidades.
  • Descrição do projeto: autor (se de renome, passar subsídios aos concorrentes), partido que foi tirado para a criação do projeto, quais as suas vantagens em termos de serviços, de infra-estrutura interna, instalações sócio-esportivas, numa seqüência ascendente: sub-solo, pavimento de acesso, portaria e elevadores, garagem, pavimento de uso comum (PUC), pavimento-tipo (andar dos apartamentos), cobertura (se houver), telhado, caixa d água, casa de máquinas dos elevadores, etc.
  • Plantas: demonstrar as plantas baixas, dando subsídios sobre as suas qualidades quanto a espaço, conforto e divisões internas, varandas, dependências de serviços, etc.
  • Acabamento: descrever todo o acabamento externo (fachadas e tipos de esquadrias), bem como o interno: paredes, pisos, revestimentos de banheiros e cozinhas, armários e outros utensílios quando houver, etc.
  Apresentar, através de layout ou de cópias da arte final, toda a campanha de publicidade, motivando a equipe de corretores com o "chavão" da campanha, que por eles deverá ser usado em todas as suas colocações ao cliente. Deve-se informar sobre a origem do nome dado ao edifício e por que foi escolhido (o comprador sempre pergunta o porquê do nome. Se houver ainda anúncio programado para a televisão, deve ser apresentado, bem como texto de rádio. Em síntese: apresenta-se tudo ao corretor, pois ele sairá da reunião motivado e com o produto bastante conhecido. Cuidar para que o corretor vá para o stand sabendo o máximo possível sobre o produto a comercializar-se.
  
  
  Lançamento
  
  É aí que acontece ou não a venda. Vamos até o stand, que é o berço do acontecimento. É aí o altar onde serão celebrados os acontecimentos mais importantes. Vejamos: o interessado-comprador chega ao local, geralmente atraído pela campanha de publicidade e pelos telefonemas que recebeu dos corretores. Ele já vem "esquentado", com um nível de motivação muito grande. Terá então que ser prontamente atendido, sem delongas, com simpatia e respeito. Todo mundo gosta de ser bem atendido; receba-o como se estivessem na sala de visitas de sua casa. Demonstre a maquete (ou perspectiva) primeiro, depois as plantas baixas, sabendo antes qual o tipo de apartamento procurado, para que apresente logo a planta de interesse do comprador. Depois mostre a tabela de preços (sempre apresente o mais caro primeiro para abaixar depois, que é mais simpático), analisando com o cliente as condições de sinal e de prazo.
  
  
  Demonstração
  
  Na demonstração feita vai depender da continuidade para chegar-se ao fechamento. Não tenha pressa, leve sempre as conversas com o cliente em ritmo normal, nada de exageros no falar. Não se esqueça de que seu cliente pode ser "devagar" e não gostar de aparecer. Lembre-se de que o cliente pode não comprar agora, mas estará preparado para depois. Venda de imóvel é mesmo demorada, pois é bem de raiz e envolve preços elevados. O comprador precisa estar seguro para não se arrepender. É preferível sempre fazê-lo resolver "na hora"; há que se "pressionar" o interessado a dar um cheque, sem jamais bancar o inconveniente. Se você não o conseguiu, não dispense o cliente. Ponha o seu gerente na mesa; talvez ele o consiga, com sua maior técnica e com a força de sua função. Se este também não conseguir, talvez o seu diretor o consiga. Há clientes que, por vaidade ou outro motivo qualquer, só se resolvem com o diretor.
  
  Escritura
  
  Depois da venda feita no stand, o cliente fará a assinatura, recomeça outra fase de suas relações com o comprador. Faça-se presente a fim de parabenizá-lo pela compra feita, bem como para cumprimentar a esposa e os filhos. Se você não puder estar presente, para levá-lo até a saída de seu escritório, dê um telefonema depois, com as mesma finalidades, e não esqueça de que o cliente satisfeito pode se tornar um amigo e a pedido seu (ou por iniciativa própria) poderá indicar outros possíveis compradores.
  
  O artigo acima "A Preparação de um lancamento (campanha de vendas)" (capítulo 25, página 90, 91, 92 e 93) está no livro de Ari Travassos - Compra e Venda de Imóveis – Dicas & Segredos, da Editora Cop.
  
  Ari Travassos é especialista em cursos, treinamentos e conferências para corretores de imóveis, tendo treinado mais de 30.000 profissionais em todo o país.
  
  É autor dos livros Dicas & Segredos - Compra e Venda de Imóveis , É Assim que se Faz... Compra e Venda de Imóveis, Ganhe Muito Mais... Fundamentos da Corretagem Imobiliária e Estratégias para o Dia-a-dia - Marketing Pessoal & Profissional.
Motivação

Quando a incorporação já está definida e se acha em fase de preparação, vamos soltando as primeiras notícias aos corretores que participarão do lançamento, sempre deixando que eles fiquem curiosos e ponham também os seus clientes curiosos; ou seja, damos somente as informações mínimas para "esquentar" o produto.

Pré-lançamento

Na reunião dos corretores, na semana anterior ao lançamento, soltamos informações complementares, que lhes possibilitarão motivar os clientes já interessados na compra.

Apresentação

É feita geralmente na véspera do lançamento. Fazemos então a apresentação do produto em sua totalidade, assim distribuída:

Tabela de preços: analisar, com argumentos, o preço de mercado em relação ao produto apresentado, bem como as condições de pagamento que deverão ser analisadas com os corretores e o gerente, a fim de que os mesmos possam passar esses números ao cliente com bastante segurança.

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